価格が高騰している現在の市況では、優良物件を購入することは難しいのですが、価格交渉をすることで状況を変えることができます。
現在売りに出ている価格では、いまいちな物件でも、価格が下がる事で優良物件に化けることがあります。
価格交渉ができれば、優良物件を購入できる可能性があるのです。
しかし、正しい知識で価格交渉をしていない人が多く、せっかくの取引の機会を逃してしまうことがあります。
目次
ネットの価格交渉術は間違いだらけ
インターネットで不動産の価格交渉について調べると、「交渉術を身につけよう」「指値のテクニック」など、いろいろな情報がでてきます。
不動産取引の実務を行う者から見ると、間違った交渉のやり方がネットにはたくさん書いてあります。
例えば、物件の粗探しをする指値の方法がテクニックとして紹介されています。
中古物件には、直さなければならないところなど、何かあるのは当然です。
ですから、リフォーム費用などを交渉すること自体は悪くありません。
しかし、物件の悪いところを指摘するような交渉にならないよう注意しなければなりません。
不動産の売主も、愛着を持っている自分の物件を悪く言われれば気分を害します。
比較的に指値が通りやすいと言われている相続物件でも、先祖代々の土地に建っている物件などは、悪く言われれば気分を害す可能性が高いでしょう。
「この人には売りたくない」と思われては、どれだけの交渉術があっても交渉は成立しません。
物件の所有者は売主という大前提を忘れない
価格交渉をする人の中には、不動産会社の担当者に交渉術を披露する人がいます。
仲介物件の場合は、価格交渉に対する意思決定をするのは「売主」です。
誰が交渉相手か確認してから、交渉をしましょう。
中古物件の場合、不動産会社の担当者は仲介人である可能性が高いです。
不動産の場合、買主が売主と直接価格交渉ができるのは、かなりのレアケースと考えてください。
不動産会社が売主で直接交渉できるとしても、相手は法人ですから、一担当者が重要な決定をすることはありません。
不動産の価格交渉の場合には、交渉するのではなく、売主と交渉するために必要な情報を、適切なタイミングで与えることが大切なのです。
交渉を有利にするための条件とは？
①資金面で確実に購入できると示す
価格交渉をするにあたって一番大切なのは交渉が成立すれば購入できることを示すことです。
売る側にとっては当然ですが、物件を買えるだけの資金がない人と価格の交渉をするのは時間の無駄になってしまいます。
交渉が折り合っても結局買えないとなれば、交渉している間の機会損失も起きてしまうかもしれません。
交渉の前提として、融資の承認を受けていたり、その見込みがあることを具体的に伝えます。交渉をするに値する人であることを示すためです。
どんなに材料をそろえて交渉に臨んでも、資金面で不安があれば、交渉の土台にすら乗らないでしょう。
②交渉は書面で行う
不動産の価格交渉は、購入申込書を提出したうえで行います。
※売主に手紙を書く必要はありません。
交渉が成立すれば、購入するという意思表示が必要です。
「この物件は、どのくらい指値ができますか？」と質問をする人がいます。
口頭で売主の意向を確認することはできますが、この状況では何も交渉をしていません。
この段階で引き出した指値は、もともと引いてもいいと思っていた、言い方を変えれば、売りたい価格に指値対策で乗せていた価格を引いた金額である可能性が高いです。
どこの誰かも分からない、資金面で問題がないかどうかも分からない、金額が下がれば買うかどうかも分からない、という状態での交渉には、曖昧な返事をする売主も多いですから購入申込書の提出は必須です。
③指値はやりすぎない
売主は売却物件の査定をしていますし、仲介会社の担当者から価格のアドバイスも受けています。
明らかに相場から外れた指値をしても、門前払いという結果になります。
現実的なラインでは、相場よりも10～15％程度安めの金額を目途に価格交渉をすると、受け入れてもらいやすいでしょう。
中古物件なら、リフォーム工事の見積書を取って、リフォーム費用分を交渉してみるのも、有効な手段です。
まずは、提示した金額を検討してもらうことが交渉の第一歩です。
大幅な指値をして、検討すらしてもらえないのなら交渉する意味がありません。
大幅な指値がとおることもありますが、その多くはもともと法外に高い物件だったものが、相場付近に落ち着いたというのが実態です。
指値をしやすい物件とは？
売り出してからすぐの物件よりも、売り出してから半年から1年くらいの物件の方が、交渉がしやすいことは当然です。
他には価格に動きのある物件です。
いつまでも価格の動かない物件より、売主に売却の意思があります。
いつまでも同じ価格で売り続けている物件は、売却の意思が弱いことが多いです。
物件ごとに個別の売却の事情を確認する必要がありますが、個人情報保護ということもあり、あまり詳しい事情は聞けないことが多いでしょう。
売り出してから期間が経過している物件で、自分が気に入っているのであれば、価格交渉をしてみるべきです。
ただ、条件の良い収益物件は、価格交渉はまったくできないことが多いですし、逆に交渉しないで満額で購入したほうがいいでしょう。
交渉をして購入する物件か、満額で購入したほうが良い物件か、見極めることが大切です。
取引相場を理解して価格交渉を
不動産の取引では売主は高く売りたい、買主は安く買いたいという願望があり、その折り合いのつく地点を探すのが価格交渉です。
不動産取引では、単に数字だけでなく、その物件に対する思い入れなどの「感情」が入るため交渉を難しくします。
指値をとおすために、この価格でないと希望する収支にならないとか、立地条件や建物のマイナス点を指摘して物件価格を下げるような一方的な論理で交渉をすると、「感情」の部分で失敗をする可能性があります。
物件の売主は所有者（共有者）だけですが、買主（ライバル）は市場にたくさんいることを忘れてはいけません。
感情的にならずに交渉をするためには、客観的なデーター（取引相場）に基づいて交渉をすることが、折り合いをつけるために大切なのだろうと思います。
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